IDG资本李骁军：《读人研究报告》

　（本文转载自：IDG资本  作者：　李骁军：IDG资本合伙人）　

      早期投资，普遍被认为是读人的艺术。而读人本身又是一门艰深的学问。很多夫妻吵架都会说：“你不了解我”，“原来你是这样的人”，“这么年都没认清楚，原来你还有这样的习惯”……

　　关于读人，我看了不下十本书后惊奇地发现，这么多年来，这样一个全球性、普遍性的问题，居然没有完备的理论框架。读人这件事确实也像投资，教不出来，只能学，事关悟性，且不能验伪。

　　因此，以下是我尽力总结的一份《读人研究报告》。当然，任何时候你都可以说它是错的。

　　TadowMasego - 空

　　一

　　为什么要读人

　　1、人的本能。在信息匮乏的年代，读人相对依靠容貌神态。现在信息多了，但一方面噪音也多，另一方面人越来越孤独，大家都觉得自己不被理解，都希望被人理解。不管是对创业者还是对另一半，只要说一句“我懂你”，都是很温暖的，读懂人很重要——这是亘古不变的道理。

　　2、生活。了解伴侣、朋友、父母都是生活中非常重要的部分。

　　3、商业。商业谈判中，真感兴趣还是不感兴趣，通过仔细观察可以感觉出来。如果是谈价格，也能读出来对方对某个价格是否满意。这将有助于在下一步谈判中占据更有利的位置。

　　二

　　中外对比

　　关于读人，中国是怎么做的呢？

　　中医讲究望闻问切，算命的看属相、面相、手相等。曾国藩的《冰鉴》在这方面强调眉毛。中国人特别重视眉毛，什么浓眉大眼、贼眉鼠眼、眉清目秀，等等。往往坏人就是贼眉鼠眼，好人就是眉目清秀。

　　中国总体上是经验主义。曾国藩在《冰鉴》的想法是要识英雄，所以基本是看一个人能不能成大气，以男性为主，欠缺了对女性、对平常人的观察。这点较为局限。

　　西方的读人更多则是心理学、认知学、性格学，这些是研究人思考行为方式的体系。最著名的比如MBTI人格理论。微表情指读人的表情，美国在这方面读的比中国更细。比如男士紧张时会扯领带，因为脖子是人体较弱的部位。类似的有很多，读一读挺有意思。

　　总体说东方根据经验、直觉，西方偏向于数据、逻辑，共同点就是大家都特别重视眼神，眼睛是心灵的窗户。

　　三

　　先天 & 后天

　　先天性因素包括：

　　1、基因，这对人的影响很大；

　　2、国家、地域、家庭的出身和结构；

　　3、星座、血型；

　　4、相貌，30岁之前父母带来的更多，30岁之后就是自己影响自己；

　　5、个体和群体的效应，比如说我个人就可以打很多标签：河南人，小镇青年等等。打标签的同时也带来很多偏见。

　　后天性因素包括：

　　1、教育，比如说某个大学出来的人有一类特征，但这是双面性质的；

　　2、工作经历，比如腾讯跟阿里的人在某种意义上不一样，当兵的和没当过兵的也不一样，家庭变化等，这都会产生很大的影响；

　　3、家庭教育的方式，还有婚姻。婚姻是一所大学，对每个人的改变很大，两口子在一起很多年长得越来越像有一定的道理，因为会互相影响。导师、朋友就更不用说了，近朱者赤，近墨者黑；

　　4、爱好。比如读书、旅行这些都对人的见识有影响；而钓鱼的人跟蹦极的人肯定也不一样。

　　四

　　了解自己

　　1、了解别人，首先要了解自己，了解自己更难。自己其实就是一面镜子，折射出来的是自己的价值观，但是我们往往光拿着手电筒照别人了，没有办法真实地了解自己。

　　2、人是自恋的，这是人的本性。铜雀叔叔曾经总结过，人与人的矛盾就是你干扰了别人的自恋。人要接受自己，包括自己的不完美。克服过度自恋。

　　3、Perception is reality. 不管你信不信，你一定要听取别人反馈，尽管那些反馈不一定是你喜欢的。但如果很多人都在跟你说同样的反馈，你要仔细想一想。忠言逆耳。

　　4、What matters to you most? What scares you most? 你有没有想过什么对你来说是最重要的，什么是你最担心的。并不是说知道以后就可以克服，而是在最害怕的时候，能意识到这一点。

　　5、有些问题你可以问问自己，比如你跟父母像吗？其实一些生活习惯和做事方式，没有办法，你就是背着父母的影子。你的择偶标准、择友标准是什么？这个就是你的价值标准。你是不是经常被误解？你觉得自己是这样，但大家都不觉得。碰到这些事情的时候你要想一想，是不是你对自己的认知有偏差？有自知自明其实挺难的。

　　五

　　观察 & 取证

　　1、少说、听、问。投资人是旁观者，任何一个会议，如果投资人说了1/3的话，那肯定是不对的。要多听，去问问题，而不是把自己想的都说了，学会聆听非常重要。

　　2、努力去发现端倪。比如微表情里，不同意表现出来往往是翘二郎腿；要去观察一个人在平常状态下什么样，在某种状况下发生了什么样的突变。

　　3、背景调查。找谁问，问什么样的问题都要设计好。如果某个事情很重要，一定要自己去问，不要依赖于加工的信息，因为每一层信息过了一层手，都会丢失很多。

　　4、还可以观察他的另一半、朋友、朋友圈、歌单、爱好、衣着等等。

　　5、40岁以后主要是看经历，因为这个年纪已经有迹可循了。

　　6、持续观察、不断修正。不断地验证观点很重要，不要静止地看人，要看看这个人是不是有一致性，那些年曾经吹过的牛是否实现了。英文有句话：Fool me once, shame on you. Fool me twice, shame on me. 要持续地观察一个人的言行。

　　7、相信直觉。要相信自己的直觉，尤其是当其他信息不完整的时候。

　　六

　　避免的问题

　　1、不要先入为主。先假设自己是对的，又拿自己的标准去衡量，就会很快形成一个观点。拿自己的标准去衡量一切是危险的。

　　2、避免停留在静态，不要过于依赖第一印象。比如开1小时的会，3分钟肯定已经有一个印象，但是后面就要考虑哪些跟之前想象的不一样。聊1个小时，需要不断地想，什么地方是你想的不全面的。

　　3、人无完人，要找亮点，不断挑战自己的判断，意识到自己可能存在的误区。What if I am wrong？同时切忌 fall in love，因为就像我们喜欢上一个人，会觉得对方什么都是对的，不喜欢一个人，会觉得对方什么都是错的。

　　4、尽量面对面交流，衡量一个人要花时间和精力。对一个人要经过一些年，经历一些事才能有更好的认知，没有这两条其他的都免谈。时间、经历超越一切。

　　5、不要过度解析细节，有一本书谈细节竟然到了从人刷牙的10种方式来判断一个人，这就过了。

　　6、谨记判断的两条标准：信息是否全面、准确、完整；信息判断是否逻辑。

　　7、以上两条都对了，判断正确的几率就大很多。但同时，读⼈只是正态分布的概率事件，生活、工作中永远是outlier （事件极罕有，黑天鹅）。所以哪怕掌握了所有的技巧，这也只是一个大概率而已。

　　七

　　读人应用-创业者

　　1、地域、学历、过往经验等，对判断有帮助但无定论。比如说马化腾、马云、李彦宏、雷军四个人，马化腾是深圳大学的，马云是杭州师范学院的，李彦宏是北大的，雷军是武汉大学的；他们中有第一次创业的，有连续创业的；有曾经在国外待过的，也有没待过的。

　　2、创业者的背景有“历史数据”。关于这点我们也做过数据分析，比如二次创业、公司高管成功的概率会大一些，但都存在特殊情况。

　　3、硬能力部分，包括一个人以前干过什么事，干出了什么成就，之前带的团队现在是不是还跟着他。

　　4、软能力的部分，包括学习能力，说服力、执行力。

　　5、气场、领导力、带团队的能力。

　　6、对商业核⼼问题的理解和把握，格局观，对质量、体验细节的追求。

　　7、避免干扰，多次交流。尝试在不同场景、不同时间段跟同一个人多次交流，辨别对方是否有刻意训练过的痕迹，对有争议的要尤其注意。

　　八

　　读人应用-面试

　　1、面试是值得花时间投入的，因为找到人才不容易，而不适合的人要付出很大代价。

　　2、这方面中外很相似，衡量因素就是三个：价值观、能力、技巧。另外职位设计要匹配，既要在价值观上求同，又要在能力上求异，这在投资机构尤其重要。

　　3、过程中让对方处于放松的状态，而不是紧张状态，因为你要让对方说实话；压力测试是看在压力下有什么样的表现；关键一两个问题要问透，这样会对人有比较深的理解；提诱导性的问题，比如说：你觉得我们投了以后，对你有什么帮助，为什么选我们？

　　4、自我认知很重要。我比较喜欢问：你最敬佩的同龄人是谁，对以往经历的选择和总结。

　　5、兴趣爱好，爱好是不是真爱。

　　6、反问对方有什么问题，一是看他是否有准备，同时也是个销售自己的机会。

　　总的来说，读人，像是科学，但更多像投资一样，其实是一门艺术。最大的不确定性就是每个人都是在变化的，并且每个个体是不一样的。所以，读人只是一个大概率事件。

　　人类社会的发展伴随着信息传播效率的提升。从语言的诞生到文字的创造、到造纸印刷术的发明、电报电话广播电视的普及、再到互联网的诞生与普及，每一种信息媒介的出现都大大提高了信息的传播半径，而各种媒介迭代的背后都对应着底层技术的革新，进一步导致了生产方式的变革。

　　互联网作为有史以来最高效的信息传播媒介，信息在网络上的传播方式又经历了门户（编辑分类）、搜索（搜索引擎）、SNS（社交关注）、信息流（算法推荐）几个大的时代。互联网信息传播方式的演变伴随着底层算法技术的变迁，进一步改变了用户消费和生产信息的习惯，同时催生了新的商业模式、涌现出一代代的互联网巨头。

　　不同信息分发方式并非纯粹替代关系，编辑、搜索、算法、社交分发各有千秋。信息分发方式经历了从编辑推荐到搜索到订阅到推荐算法的迭代，但这种迭代并不是替代关系，而是逐渐融合。目前主流的内容APP通常融合了编辑推荐、搜索、关注、推荐算法于一身，但不同类型的产品在几种推荐方式流量分配比例上有所不同（如同为短视频产品，抖音90%以上时长为算法主导的推荐页，推荐页中可供编辑/运营主导的通常为开屏第一刷；而快手关注/订阅页的流量/时长占比远高于抖音）。不同的信息分发方式本质上都是为了更高效率的完成信息和用户之间的匹配，以满足用户获取信息/消费内容等的需求，因此信息分发方式基于用户需求而存在，并无绝对的孰优孰劣。

　　信息分发方式并不能改造一切。生产门槛越低的内容(供给充足)，在整个产业链中“匹配”的重要性越高，因此信息分发方（平台方）的话语权越重（如短视频）；生产门槛较高的内容如长视频/游戏，产业链中内容方的话语权和重要性更高（因此平台方往往采取向上游延伸直接参与内容生产的方式获取话语权），创新的信息分发方式往往作用有限；而像购物/本地生活等直接和物理现实的交易挂钩的信息，信息从分发到完成交易还需要一整套服务/基础设施来支持，因此对平台方的后端服务能力提出了更高的要求。

　　推荐算法的合规性和价值观探讨：人工引导与算法推荐并不冲突。人工和算法并不冲突，在事实甄别和低质内容管理上，强依赖编辑和审核团队的人工工作。尤其在内容信息消费领域，编辑和庞大的内容审核团队需要决定什么样的内容是低质的，不应被系统收录和推荐。从这个角度讲，算法推荐和人工引导并不冲突，算法作为工具可以补全人力在面对海量信息处理时的局限性，人工审核和编辑又可以干预和引导算法的推荐更加合规。

　　行业观点：生产门槛越低的内容类型，在整个产业链中“匹配”的重要性越高，推荐平台方如短视频平台快手，建议关注未上市的字节跳动；生产门槛较高的内容如长视频/游戏，产业链中内容方的话语权和重要性更高，创新的信息分发方式往往作用有限。行业中掌握上游内容的平台方的壁垒较高，新的信息分发方替代难度大，推荐内容自制和创新能力较强的长视频平台芒果超媒。

　　风险提示：互联网监管政策趋严。